现金为王:优化筹款策略的8个技巧

2019-11-18 00:00 | 阅读时间: 11分

介绍

这篇文章旨在通过检查投资者如何评价初创企业并解释如何避免常见的现金管理陷阱来帮助初创企业的首席执行官优化其筹资策略。

(注:这篇文章中的概念对于有经验的CEO和企业家可能是显而易见的。尽管如此,我们的经验表明,企业家经常在其融资策略中犯下代价高昂且可以避免的错误。明确地考虑一下可能会有所帮助。)

每位精明的CEO都知道他们需要专注于打造引人注目的产品,聘请出色的团队,最大化销售并让客户满意。对于许多首次关注这些极其重要主题的首席执行官而言,他们可能将他们从另一项非常重要的任务中分散了注意力:确保公司能够以不断增加的估值继续筹集资金。

实际上,这意味着首席执行官应:

确保他们了解现金何时用完

了解在此之前必须达到的里程碑才能获得更高的估值

制定正确的计划,以在正确的时间范围内实现这些里程碑

管理兑现日期会给方程式带来一些非常严格的时间期限,并且要求您检查计划在该日期之前实现哪些特定的里程碑。

1.了解初创公司的价值

要了解里程碑为何如此重要,让我们看一下创业公司的估值如何随时间变化。初次创业的企业家应该认为,自上一轮以来,其估值将随着时间线性增长。毕竟,他们已经投入了大量的深夜和周末来努力取得进展。但是在实践中,事情通常不是这样:

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与其他投资一样,创业公司的估值是基于风险和报酬的计算。随着风险水平的降低(或随着预期的最终奖励的规模的增加),估值也随之增加。实际上,风险并不是随着时间的推移线性降低,而是在达到特定的里程碑时以较大的增量变化。这些里程碑可能是客户吸引之类的事情;雇用强大的管理团队;或以互联网业务为例,则证明货币化策略可行。

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最重要的里程碑:客户的牵引力

通常,最大的降低风险的方法是增加付费客户的吸引力。如果大量客户愿意为某种产品付款,那将告诉投资者很多积极的事情:

公司已达到产品/市场契合度

营利策略正在运作

技术有效

团队表现出一定的执行能力

但是,这可能是很难获得一轮融资的里程碑,因此投资者将寻找中间里程碑,以帮助告知他们风险正在降低。在逐步吸引客户的过程中,以下是逐步降低初创企业风险的一些步骤:

您已经向大量客户展示了该应用程序的线框图,并且他们愿意与投资者交谈,并告诉他们他们计划在产品发货时购买该产品。

您已将产品的Beta发布给某些客户

您的Beta客户正在测试产品并报告成功

您有大量的免费用户,并且他们对产品的参与度很高

您已将产品出售给少数付费客户

您的付费客户已将产品投入生产使用,并报告成功

您的客户回来并重新订购,并将产品推荐给他们的朋友

另一个关键里程碑:可重复,可扩展的销售模型

我以前的博客文章之一“ 设置启动加速器踏板”的读者都会知道,我喜欢分三个阶段来思考一家创业公司的生命周期。第一阶段是寻找产品/市场契合度。增加客户的吸引力是向投资者证明您已达到产品/市场契合度的最佳方法。第二阶段是寻找可重复和可扩展的销售模型。达到这一里程碑将极大地提高估值,并吸引那些喜欢投资准备规模扩张的公司的成长期投资者。

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初创公司进入扩展业务的第三阶段后,通常会开始看到其估值随着收入或盈利能力的增长呈线性增长。

其他里程碑

影响估值的其他里程碑是:

聘请具有良好业绩的优秀首席执行官

聘请强大的管理团队

达到盈利能力

成为明确的市场领导者

等等

2.确定您的特定风险

在初创企业的初期,从一家初创企业到下一家初创企业的风险性质可能会有很大差异。例如,如果您的初创公司承诺为电动汽车提供可以容纳10倍以上能量的新电池,那么您出售电池的风险就很小。通常,使用这种启动方式,主要的风险是该技术是否有效。

另一家初创公司可能会面临重大执行风险,如果他们能够聘请具有良好执行记录的成熟A球员高管,他们的估值可能会增加。例如,如果一家公司是由强大的业务创始人创办的,但需要开发出色的软件,则如果该业务创始人能够吸引经过验证的技术合作伙伴,那么该创业公司将更有可能获得资金并获得更高的估值-创始人。

另一种类型的初创公司可能会为其免费产品展示出巨大的客户吸引力,但尚未证明它可以弄清楚如何向这些客户收费。(例如Google,Twitter和Facebook的早期。)证明它可以有效地获利将增加估值。

其他启动风险包括:

团队:未经验证的团队。不清楚他们是否可以执行。

竞争激烈的市场:竞争激烈的竞争者

市场时机:您对长期市场前景充满信心,但尚不清楚市场何时起飞。

等等

3.在募集资金之前寻找快速缓解风险的方法

如果您的公司将要筹集资金,而您的可用时间很少,则可以采取一些快速步骤来降低投资者风险,从而增加成功的机会,并获得更高的估值。

最好的例子是一家寻求筹集种子或A轮融资的公司。即使在业务的初期阶段,任何吸引客户的证据都可以极大地降低您的创业风险并提高估值。这可以通过绘制应用程序的线框并将其显示给客户来完成。目的是让足够多的客户来验证它是否满足真正的需求,而该需求非常严重,以至于他们热衷于在发货后立即开始使用它,并愿意为此付费。

如果您能够参加一个有20个愿意与投资者交谈的客户的清单的投资者会议,或者向您提供了这样的书面声明,那么您获得资金的机会将大大增加,并且您的估值将会可能会增加。

在上面的电池示例中,主要风险是技术风险。减轻风险(但不能完全消除风险)的一种快速方法是让特定科学领域的顶尖技术专家了解您要解决的科学问题,并让他们提出以下观点:这种技术方法应该有效。

4.筹集足够的现金以实现里程碑

筹集一轮资金时,请确定您要达到的下一个目标里程碑,以大幅降低业务风险。达到此目标将使您能够进行向上轮融资(up-round =以比上一轮融资后的估值更高的估值融资)。

举例来说,假设您刚刚完成种子或A轮融资。下一个最重要的里程碑是将产品交付并吸引足够的客户使用该产品,以开始证明您的产品适合市场。客户越多越好,如果他们付钱,那就更好了。

一旦确定了这个里程碑,就需要认真思考一下,您会花多长时间才能建立起一定的保守主义。然后增加三个月的缓冲时间,以便与投资者见面以筹集下一轮资金。

了解该时间范围将使您能够确定筹集多少资金。

公司的成功远比稀释重要得多:企业家犯的一个普遍错误是过分专注于通过减少筹集资金来避免稀释。另一个常见的问题是无法为意外情况提供足够的缓冲。产品开发花费的时间比计划的时间长,或者销售花费的时间比期望的时间长,这是很常见的。筹集更多现金以提供缓冲通常是减少总体摊薄的非常明智的方法,因为它可以使您优化下一轮。

下图显示了大多数启动失败的地方。如果您有资金通过该区域并有任何关注的问题,则需要花更多的钱。

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5.或者将您的里程碑与可用现金匹配

如果您已经筹集了现金,那么您将需要找出在达到兑现日期之前可以达到的里程碑。您可能会发现您当前的战略所针对的是一个里程碑,如果您手头上的现金无法完全实现这一里程碑。如果是这种情况,您可能会陷入困境。

最好的策略是执行以下两项操作之一:

降低消耗率,以便在现金用尽之前完成里程碑。

选择一个不同的中间里程碑,并询问投资者是否达到目标将使您成功地进行一次全面发展。

作为上述2.的示例,让我们回到我们的电池公司。在阅读本文之前,他们可能一直在努力运送产品。阅读了这篇文章后,他们意识到没有足够的现金来实现这一里程碑。投资者将认为该公司没有降低业务风险。解决该问题的方法可能是构建一个可以证明已克服技术风险的工作原型。

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再举一个例子,我一直在与多家技术之星公司合作,这些公司的资金仅持续三个月。对于某些类型的公司,三个月的时间足以制造产品并吸引一些客户。但是,对于其他初创公司而言,三个月的时间不足以构建最低限度的可行产品。结果,他们将无法展示成品或客户的吸引力。没有客户的吸引力将很难提高他们的下一轮工作。他们让客户对线框模型制作感到足够兴奋,以告诉投资者他们可能会在最终发货时购买该产品。达到这一里程碑将比展示一种产品还不够长,无法投放到客户手中更为重要。认识到这可以决定策略的改变,

6.与投资者确认您的里程碑/估值目标

与投资者朋友确认,您在下次筹集资金之前选择要完成的里程碑将足以保证您希望获得的估值增加。

7.全力以赴实现那些里程碑

作为新任首席执行官,您的主要职责之一是为整个组织提供清晰度和重点。上面的练习将使公司必须达到的里程碑变得更加清晰。执行这些里程碑应该成为公司的主要重点。不要让自己分心!失败的代价通常是一败涂地,但有时可能导致公司倒闭。

8.不惜一切代价避免失败

下回合对于创业公司来说是一个严重的问题。通常会听到这样的消息:公司的表现不符合预期,并且可能对雇用,销售等产生重大的负面影响。士气受到的损害可能是相当大的。

它们还会带来严重的稀释。您不仅会以较低的估值筹集资金,而且还会触发先前投资回合中的反稀释条款。

之所以发生倒数回合,是因为您没有达到增长到上一轮后钱所设定的估值所需的里程碑。在完成该回合后,由于存在银行中的现金,您的公司本可以证明该事后估值。但是随着现金的支出,除非您达到下一个里程碑(请参见下图),您的估值就会下降。

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大多数情况下,向下执行是由于执行失败而引起的。这就是为什么正确计划并按计划执行如此重要的原因。这似乎很明显,无需赘述。但是,我个人看到这个问题反复发生。事后与首席执行官交谈时,大多数人会告诉你,回想起来,他们本来会降低烧伤率,雇用更少的人,为他们提供进入下一个里程碑所需的跑道。

更高的估值并不总是您的朋友

有时,由于不现实的估值而筹集资金,无论执行多么出色,都可能导致融资失败。经历过泡沫的企业家对此深有体会。

在当今的融资环境中,由于投资者的供过于求以及真正有趣的交易的供不应求,容易获得高估值。我对企业家的强烈建议是,确保他们不会对自己的执行方式设定不切实际的期望,因为不能满足这些期望会在下一轮中再次困扰你。

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如果您要以疯狂的高估值筹集资金,理想情况下,请确保它可以持续到现金流收支平衡。如果您不得不以较低的估值再次筹集资金,那么负面的公司污名和摊薄收益通常会超过收益。您本来会比较低调,更切合实际,并且可能会在下一轮进行向上评估。

引用我们公司最有经验的合作伙伴之一安迪·维哈伦(Andy Verhalen)的话:“优化稀释度的最佳方法不是尝试优化单个回合,而是长期(即整个回合)。为此,您希望在适当的里程碑(带有缓冲)之后分配资金,以使估值单调增加。 严重的稀释发生在下回合中,而不是在价格略低的回合中。”

摘要

本文的目的是强调基于显着降低业务风险的里程碑而改变创业公司估值的方式。有了这些信息,企业家应该与投资者交谈,以了解他们如何看待风险和里程碑。然后在达到兑现日期之前计划和管理他们的业务,以实现所需的里程碑。

这篇博客文章最重要的收获是:

花时间考虑一下,并制定计划。

将遵循计划作为一个高度优先事项。

我有最后一条评论:筹集资金的成功并不等于企业的成功。我通常发现,筹集资金比获得付费客户要容易得多。如果您刚刚以很高的估值筹集了资金,请不要将其与业务上的真正成功相混淆。那只是将您的产品卖给许多客户而已!

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